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寻路保险代理人深入改革 业界称“提高收入是王道”
作者: 冷翠华来源:证券日报 更新日期: 阅读次数:
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  今年以来,保险代理人流失问题仍然严重。尽管目前并没有准确的统计数据,但根据大型险企的个险渠道数据,保险代理人仍然在流失,只是速度有所减缓,个险渠道业务依然明显承压,继续深入个险渠道改革重要且紧迫。

  业内人士指出,要深入推进保险代理人制度改革,提高代理人的收入才是王道。而这有赖于险企从组织架构变革、对代理人进行系统培训等多方面推进。

  个险渠道压力尚未缓解

  近年来,我国保险代理人数量大起大落。根据保险中介监管信息系统数据,保险代理人从2015年的417万人增长至2019年的912万人,此后又一路下滑至2021年的642万人,其中,代理制销售人员590.7万人,占比92.0%。今年上半年,保险代理人仍在流失。

  长城证券(10.220, -0.13, -1.26%)近日发布的研报指出,代理人展业及客户需求受到冲击,叠加上市险企队伍清虚,代理人规模缩减,导致新单保费同比增速出现不同程度的下滑。一季度,中国平安(45.540, 0.00, 0.00%)、中国人保(5.040, -0.02, -0.40%)、中国太保(23.350, 0.46, 2.01%)、中国人寿(28.890, 0.49, 1.73%)以及新华保险(31.170, 0.12, 0.39%)寿险新单保费收入同比分别下降15.40%、5.76%、44.50%、4.26%以及20.89%。

  对上半年寿险公司的新业务价值,国信证券(9.990, -0.10, -0.99%)预计,上市系寿险公司的新业务价值同比降幅皆在10%以上。

  一个好的迹象是,记者从与业内人士的交流中了解到,近期代理人流失速度在减缓,同时,寿险公司推进代理人改革初见成效。整体来看,个险渠道依然是诸多寿险公司的核心渠道,其新业务价值也较高。

  代理人收入模式已转变

  保险营销“人海战术”失灵之后,代理人流失使个险渠道的发展陷入困境,个险渠道展业难又加速了代理人的流失。

  “保险代理人离开的原因各种各样,但最主要的是收入太低。”一位前保险代理人向记者介绍,以前增员是保险代理人重要的工作之一,增员不仅增加销售人员,且可以直接增加客户,所谓“增员就是增客户”。而近两年,无论是增员还是直接向真正的客户销售产品,难度都大大提升,底层代理人收入过低,流失也是必然。

  对外经济贸易大学保险学院院长谢远涛对《证券日报》记者表示,传统保险代理人组织结构呈金字塔模式,对处在塔底的新人很不友好,收入过低导致在职年限短,进而导致整体素质水平偏低;同时,传统的佣金分配机制也造成部分从业人员的短视。

  东吴人寿个险管理部总经理张继业对《证券日报》记者表示,代理人队伍达到一定规模后,总人力过于饱和,必然出现内部整合优化,代理人原有的收入结构也发生了变化,“拉人头”带来的收入来源锐降,现阶段,以客户为中心的新模式,需要代理人主要依靠直接销售和服务客户获得收入,而受疫情反复等多方面因素影响,代理人的直接销售难度增加,收入下降,导致代理人的进一步流失。

  保收入是改革成功的前提

  “收入模式的转变是代理人制度改革的核心逻辑,深入改革的基础是保证代理人的收入水平。”张继业表示,如果收入水平无法保证,改革必然难以成功。因此,必须设计出一套让代理人收入有保证的改革方案。

  东吴人寿正在推进代理人制度改革,核心方向有两点,一是推进组织架构的扁平化,二是促进首期佣金和续期佣金的不断平滑。为推动代理人制度改革,其在产品设计、资源配置等方面都进行了改革。例如,在产品设计方面,已经在个险渠道推出按月缴费的产品,促进代理人经常和客户互动,提升服务频率和服务质量。

  在谢远涛看来,独立保险代理人制度有利于催生一批高端新型保险代理人,为保险公司带来稳定的优质客源,也有利于提高代理人留存率,降低保险公司管理成本、提升盈利能力,但短期内传统保险代理人模式仍是主流。

  目前,大家人寿、信泰保险、东吴人寿等险企和水滴公司等部分保险中介机构正在试水独立代理人制度。数据显示,截至今年一季度末,大家人寿已打造独代事务所494个,代理人数量8462人,2021年以来引进和培养MDRT人员225位,其独立代理人人均产能6.44万元/月,人均收入13431元/月。

  不过,谢远涛表示,我国试点的独立代理人制度并非代理人独立于保险公司工作,而是强调组织架构的独立,同时也不享受“增员”带来的被动收入,其收入与真正的销售服务能力挂钩。

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